Un rendez-vous, un contrat signé, aucun critère vérifié
Un dirigeant de PME rémunéré 220 000 € par an (salaire et dividendes) rencontre un conseiller recommandé par son expert-comptable. L'échange se passe bien, le conseiller est disponible et pédagogue. Un contrat d'assurance-vie de 300 000 € est signé dans la foulée.
Personne n'a vérifié le statut réglementaire du conseiller, ni son mode de rémunération. Deux ans plus tard, un second avis révèle des frais de gestion annuels de 2,3 %, contre 1,3 % pour un contrat équivalent chez un autre distributeur.
Sur 20 ans, cet écart d'un point de frais représente environ 140 000 € de moins à l'arrivée, pour un même rendement brut de 5 % par an. Un chiffre que rien, dans le rendez-vous initial, n'a permis d'anticiper.
Ce n'est pas la compétence du conseiller qui est en cause, mais l'absence de grille de lecture avant de signer. Quelques critères vérifiables suffisent à éviter ce type d'écart.
Vérifier le statut réglementaire avant tout
Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) qui exerce une activité de conseil en investissement financier doit être immatriculé Conseiller en Investissements Financiers (CIF) auprès de l'ORIAS, et rattaché à une association agréée par l'AMF.
Ce statut ne garantit pas la qualité du conseil, mais il impose un cadre minimal : obligation de conseil adapté à la situation du client, traçabilité des recommandations, contrôle par l'association professionnelle.
Le registre ORIAS (orias.fr) est public et gratuit. Il suffit d'y saisir le nom du conseiller ou de son cabinet pour vérifier l'immatriculation, les activités couvertes (CIF, courtage en assurance COA, intermédiation bancaire IOBSP, transaction immobilière Carte T) et la date d'enregistrement.
Un professionnel absent de ce registre, ou qui élude la question, ne devrait recevoir aucun mandat de gestion, quel que soit le montant en jeu.
Le mode de rémunération change la nature du conseil
Deux modèles économiques coexistent chez les CGP. Le premier facture des honoraires, convenus à l'avance, pour une prestation de conseil ou de suivi. Le second se rémunère par rétrocessions : une part des frais de gestion prélevés par les produits recommandés, reversée au distributeur chaque année.
Ces rétrocessions atteignent couramment 0,5 % à 1 % par an de l'encours placé, prélevées silencieusement sur la performance du contrat pendant toute sa durée de détention. Le client ne les voit jamais apparaître sur son relevé.
Le problème n'est pas le montant en lui-même, mais le mécanisme d'incitation qu'il crée : un conseiller rémunéré aux rétrocessions est structurellement incité à recommander les produits qui le rémunèrent le mieux, pas nécessairement ceux qui conviennent le mieux au client.
Un cabinet rémunéré aux honoraires n'élimine pas ce biais par principe, mais l'aligne mieux avec l'intérêt du client : sa rémunération ne dépend plus du produit choisi. Voir notre approche sur ce point.
Indépendance réelle ou architecture fermée
La question à poser directement à tout CGP : combien de compagnies d'assurance et de sociétés de gestion proposez-vous, et existe-t-il des produits maison ?
Un cabinet en architecture fermée ne travaille qu'avec un nombre restreint de partenaires, parfois un seul, et peut être incité en interne à orienter vers ses propres produits. Un cabinet en architecture ouverte compare plusieurs dizaines d'acteurs pour chaque recommandation.
Une profession libérale en nom propre à 180 000 € de chiffre d'affaires n'a pas les mêmes besoins de structuration qu'un dirigeant de PME en SASU. Un conseiller limité à une gamme de produits restreinte ne peut objectivement pas comparer les options disponibles pour ces deux profils.
Une vision patrimoniale globale, pas un produit isolé
Un signal fiable : la première rencontre porte-t-elle sur la situation globale (patrimoine professionnel et personnel, fiscalité, transmission, retraite), ou directement sur un produit à souscrire ?
Un conseil qui commence par la vente d'un contrat, avant d'avoir posé un diagnostic complet, inverse l'ordre logique de la démarche patrimoniale. Le produit doit découler d'une stratégie, jamais l'inverse.
Un premier chiffrage indépendant, avant tout rendez-vous, aide ensuite à comparer objectivement ce qu'un conseiller propose. Les simulateurs gratuits de Solvya permettent d'obtenir une première estimation sur solvyapatrimoine.fr/outils, sans rendez-vous ni engagement.
Ces exemples sont indicatifs. Pour une analyse personnalisée de votre situation, consultez un expert-comptable ou un conseiller en gestion de patrimoine agréé.
FAQ
Comment vérifier qu'un conseiller en gestion de patrimoine est bien immatriculé ?
Le registre ORIAS (orias.fr) est public et gratuit. Il indique le statut réglementaire du conseiller (CIF, COA, IOBSP, Carte T) et la date d'enregistrement. Un professionnel absent de ce registre ne devrait pas recevoir mandat.
Quelle est la différence entre un CGP indépendant et un CGP mandataire ?
Un CGP indépendant (statut CIF) compare plusieurs acteurs et n'est mandaté par aucun assureur ou société de gestion en particulier. Un mandataire agit pour le compte d'un ou plusieurs établissements précis, ce qui limite mécaniquement l'univers de produits comparés.
Un CGP rémunéré aux honoraires coûte-t-il plus cher qu'un CGP rémunéré aux commissions ?
Pas nécessairement. La rémunération aux commissions (rétrocessions) est prélevée sur la performance du contrat, souvent de façon moins visible pour le client, alors que les honoraires sont facturés explicitement. Le coût total dépend du contrat et de sa durée de détention, pas uniquement du mode de rémunération affiché.
À quelle fréquence un CGP doit-il faire le point sur mon patrimoine ?
Il n'existe pas d'obligation réglementaire de fréquence, mais un suivi annuel minimum est la pratique attendue d'un cabinet sérieux, avec un point plus rapproché lors d'un changement de situation (cession d'entreprise, changement de statut, événement familial).
Un CGP indépendant peut-il quand même me vendre de l'assurance-vie ou des SCPI ?
Oui. L'indépendance ne signifie pas l'absence de produits recommandés, mais l'absence de lien capitalistique ou d'exclusivité avec un fournisseur donné, et une comparaison réelle entre plusieurs options avant recommandation.
Pour obtenir une première estimation chiffrée de votre situation avant tout rendez-vous, testez les simulateurs gratuits sur solvyapatrimoine.fr/outils.
Pour un diagnostic complet avec un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, rémunéré aux honoraires, prenez rendez-vous avec Solvya.
